先輩社員が教えてくれた、新築住宅営業の新人若手が行うべき活動のポイント

先輩社員が教えてくれた、新築住宅営業の新人若手が行うべき活動のポイント

新人や若手の住宅営業をしている人だと、数々の研修を受けたり、先輩からの指導を受けて日々成長していると感じている人も多いことでしょう。その一方で、昨日と全く変わらない、成長なんて感じたこともない。と思っている人もいることでしょう。

教えを聞いても受け取り方は人それぞれです。

話の意味がすぐに分かる人がいても、
数年経ってから氷が解けるように急に思い出して、
「あの話はこういうことだったんだ！」と喜ぶ人もいるのです。

わかりやすく
とにかくわかりやすく
優しい言葉で
誰でも分かるような単語を使って
わかりやすく
とにかくわかりやすく

そんな教え方があっても良いなって思ってます。

そんなことを目指して、
住宅営業の先輩に話をしてもらったことを記事にしています。

 

【先輩社員が教えてくれた、新築住宅営業の新人若手が行うべき活動のポイント】でお届けする記事は
新人若手の皆さん自身が言葉の深いところを感じ取っていただきたいため
先輩社員が語ってくれた内容を出来るだけそのまま載せるようにします。

あなた自身がおかれた環境にぴったりの言葉が見つかるかも知れませんし
少し違うなと思うかもしれません。

そんなときも、今の自分の置かれた状態に応用できることは何かな？
と考えてみると役に立つことが見つかると思います。

ぜひ、皆さんのことを考えてくれている
先輩たちの言葉をじっくり味わって読んでください。

1.目標を立てる

過去の実績、
行動の振り返りからスタート。

過去実績値以上の目標設定のために、
行動量の改善が必要なのか、
質の改善が必要なのかを掘り下げる。

掘り下げた個別の活動内容について、
達成期限と行動量を
月・週・日レベルまで具体化する。

そして実践。

行動量レベルの活動内容はとにかくやってみる。

月初めに立てた目標であるなら
月半ばには進捗度合いを必ずチェック（振り返り）してみる。

行動量・質の改善が必要であれば修正計画を立てて再度実践。

ひと月終えて成果の有無を問わず、
目標の達成度合いと行動の振り返りに立ち戻る。

何がうまくいって何がうまくいかなかったか・・・。

次の目標設定のヒントを更に掘り下げましょう。

Ｐ・Ｄ・Ｃ・ＡのＣ・Ａが継続出来るかどうかが大切です。

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（解説）
Ｐ・Ｄ・Ｃ・Ａについて

「Ｐ」＝計画
「Ｄ」＝実行
「Ｃ」＝評価
「Ａ」＝改善

実行したことについて
出来たこと、出来なかったことについて
深いところまで振り返りをすることで
「Ｃ＝評価」がうまくいきます。

それが出来ると
次に来る「Ａ＝改善」の内容がいいものになるようです。

実行した結果を見て、単に、「今月も駄目だったなあ」ぐらいの評価をしていると
改善の内容もしょぼいものになってしまいます。

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2.　お客様との出会い・・・第一印象が肝心

最高額商品を販売する営業マンらしい身だしなみになっていますか？
高級車のディーラーの営業マンはどんな身だしなみですか？
高級ブランドの店員はどうですか？

清潔感のある服装、髪型はもちろん、
ニオイ（たばこ臭くないか・コーヒー臭くないか）も
見た目と同じ位にその人の印象を決定づけてしまいます。

第一関門で減点されると取り返しは非常に困難です。
商談の入り口にすらたてません。

家づくりの決定権は女性である奥様が握られることが多いものです。
こんなことで減点されないように最大限注意しましょう。

3.ながら接客ならお客様に会うな

集客日は事務所でお客様の来場を待たない。

何か別の仕事をしながらでは腰も重くなりますし、
急な来客ではおもてなし意識も急ごしらえになりがち。

夢を見に来られたお客様に失礼です。

接客を意識したベストコンディションで待機できるよう
スケジュール管理をして常に誰よりも数多くお客様と会うこと。

事務処理・雑務に追われて接客をおろそかにすると、
あっという間に商談先がなくなりますし、

商談先が欲しいときは、
その欲が、焦りとなってお客様へ伝わってしまいます。

焦りが見える営業マンからは怖くてなにも買いたくないですよね。

4.名刺はいつ・誰に渡しますか？

お客様が来場されました。
どんなお客様かすごく知りたいところですが、

お客様はもっと
『どんな営業マンが出てくるんだろう。売り込まれないように注意しないと・・・』
と不安と警戒心でいっぱいです。

事務所でお客様を待っているとご挨拶のタイミングすらなくしがちです。
まずは折り目正しく元気良く名刺を出してご挨拶。

声の大きさ・トーン・明るさは大丈夫ですか。
誰にでも好かれる笑顔は出せていますか？
当社にお越し下さって本当にありがとうございますというキモチはこもっていますか？

そして、名刺はご家族皆さんにお渡ししましたか？

ご家族全員があなたの事を警戒しています。
まずは自分の名前を名乗ってからお客様と会話しましょう。

5.ご来場記名は初め？それとも？

ご来店のお客様に記入をお願いする『アンケート』は二回に分けて書いて頂きましょう。

ご来場・ご挨拶のあとにまず、『受付をお願いします』とご記入を促し、
まずはご来店のきっかけや家づくりで興味のあることだけでも記入頂けると良いでしょう。

興味の無いことや自社製品の売り込みを聞きたいお客様はいません。

事前に『お客様のご興味のあることからお伝え出来ればと思っています』
というスタンスを伝えられるとスムーズです。

建築計画の有無は後回しです。
その後の会話の中で引き出していきましょう。

6.まずは言葉をひきだそう

初対面の警戒心がほぐれて
お客様からも言葉が出る位になるまでは
『今日はお天気いいですね！』
『可愛いお子様ですね！』といった
お客様からも『ＹＥＳ』の反応が出易い内容の世間話をしながら
あなたのこと（家族・仕事・出身）も話し、
会話いただくことの障壁を取り除く（会話了解）ことを意識しましょう。

相手のことが分からないと、自分のことは話す気になれませんよね。
本当のことはなおさらです。
頑張って自分話をしてみましょう。

7.　いきなり売り込みですか？

受付を済ませて頂いたらモデルハウスのご案内ですが
いきなり商品の説明をしていませんか？

モデルハウスのコンセプトを簡略にご説明したら
お客様の興味のポイントがどこにあるか・・・

（受付で何を書かれたか・モデルハウスのどこに目をやられたか）

を敏感に察知しましょう。

お客様はあなたの商品を買いに来たのではなく
夢の具体化に来られています。

そしてあくまでもその参考に立ち寄られたのです。

ですから
目の前にあるモデルハウスの間取り・設備を利用しながら
最新の住宅トレンドや実際の使い勝手をご紹介・お勧めするのがお役に立てる第一歩ではないでしょうか？

キッチンなどの水廻りでの会話がはずみがちですが
それだけではどのメーカーの営業マンとも大して変わりません。

モデルハウスには玄関も窓も建具も階段も収納も家具も家電も揃っています。
よその誰も話していないようなポイントでお客様に感心してもらいましょう。

印象に残りますよ！

 

8.　お客様の今の住まいが切り口！

情報提供をするポイントで
『お客様の今の住まいではどうか』と質問してみましょう。

聞くだけではもちろんＮＧです。

お答えから何に困っておられるかを推察
「それではこんな事でお困りではないですか？」
と投掛けてみて
『そうなんです～！（この人さすがやな～、話が分かる！）』の返答を引き出しましょう。

そして
その返答に対して解決策や商品の提案です。

何度も共感を重ねる事が大切です。

9.　『商品』を売るな

お客様が聞く耳を持って下さり
かつ、会話の過程でお客様の求める住まい像が見えて来たら
初めて、お客様の理想の住まい実現にあなたの商品の性能のうち『何』が有効であるかをご紹介。

そして、それがあることでどんな暮らしがご提案出来るのか
さらにお客様にどんな個別メリットがあるのかをお伝えしましょう。

このとき、あなたの話を聞いているお客様が
生活シーンまで頭に思い浮かべられるくらいにならないと伝わりません。

おいしいケーキやラーメン屋さんの話を聞くと
なんだか舌が勝手に味を感じている、お腹が鳴る・・・
あの感覚までいってようやく伝わったと言えるのではないでしょうか。

10.　『でもよそでも出来ますよね・・・』

それでも『いい暮らしが出来そうだけど、大手なら他でもできるんだろうな』と思うのがお客様です。

忘れずに他の建築工法だとその暮らしはどう変わるのか、
一般建築や大手メーカーの特徴の概略もご説明しましょう。
（他社も見てみたいお客様に「見た気分」になって頂く）

このとき、誹謗中傷するようではここまでのあなたの印象が台無しです。
『事実だけ、きちんとお伝えしますね』と、誠実さをアピールしましょう。

それでも生き馬の眼を抜く業界にあなたはいます。

あとで苦しまないで済む様に徹底的に差別化しましょう。

競合になっても後々効いてくるワクチントークもおりまぜると有効です。

 

11.　『敷地調査のアポイントがとれない』

敷地を持っておられるお客様だと分かりました。
建て替え、新築の希望もおありのようです。

いきなり、『いちどプラン・見積り提案を受けて見られませんか』と攻めると
多少提案に興味のあるお客様にも逃げられがちです。

『この機会に敷地をみてもらったほうがいいな』と自然に思って頂ける様に、話題を組み立てましょう。

敷地調査の必要性を感じてもらう糸口としては、
モデルハウスにある間取り集などを見て頂いたりしながら、
建て替えであれば特にお住まいの間取り・土地をお客様と一緒に書き上げてみるのが良いでしょう。

さらに建てるとしたらどんな部屋数・広さが欲しいかを聞きながら
目の前でゾーニング（配置計画）をしてみます。

なんと言ってもお客様は新しい家の間取り作りが一番楽しみです。
出来る限り時間をかけて作り上げてみて、形がみえてくると今度は費用に興味をもたれるでしょう。

・費用の話をするには敷地の条件を把握しないといけない

・今書いたゾーニングが納まるかも分からない・・・

と話が進むと、『いっぺん敷地を見てもらったほうがいいなあ』と感じておられるはずです。

『今後のご参考のために敷地調査をしておきましょか？』と切り出してみましょう。

すんなりいかないときは話題転換したのちに再チャレンジです。

 

12.　『建て時の話し』

『まだそこまで考えてない』

『これから考えるので・・・』

などなど
お客様はこぞって計画を先延ばしにしたがりますね。

もちろん本当に計画が先で見通しが立たないケースもありますが
本音のところは『まだおたくと話しをしようと決めたわけでない』
『売り込まれたくない』意識からではないでしょうか。

そこで
あなたならどうしますか？

『でも今は低金利ですよ』
『補助金もありますし』
『優遇措置の終わりも近いですから有利なうちに進めませんか』

など、使い尽くされた言葉でさらに売り込んでいないでしょうか。

敷地調査同様に
『いま考えたほうがいいなあ』とお客様がご自身で実感されると良さそうですよね。
『家を建てないほうが良い時』をお客様に考えてもらうのも良いでしょう。

高金利な時（＝景気の良い時）。
消費税が上がったあと。
マイホームの優遇税制が無い時。
子供にお金がかかる時・・・などなど、

社会一般の建て時とお客様固有の建て時が逆に見えてきます。
そして、この建て時を実感してもらうには、
やはりお客様との共同作業、筆談がベストです。
お客様に数年後の金利を予測して頂いて
今建てた場合と、数年後に建てた場合の総支払額の予測を一緒に計算してみる。

消費税も上げてみる。
返済し終えると何歳になっておられるかも書いてみる。
頭で理解しておられても
実際にご自分で試算してみると急に実感が沸いてくるものです。

『やっぱりだいぶ違うんやなあ・・・』とのお言葉が出たら
現調・提案アポ取得に再チャレンジしてみましょう。

 

13.　『それでも初回接客がうまくいかなかった・・・』

会話がはずまなかった、
計画をお持ちで無かった・・・。

本当に誰が応対してもそうだったでしょうか？
どのお客様も少なくとも住まい作りに興味を持って来場されています。
少ししか話しが出来なかった営業マンに本当のことを話すでしょうか？
うまくいかなかった場合も最初の受付アンケート後半を使って
ご見学された感想を聞きながらでも何らかのアポイント取得を目指しましょう。

接点がとれないことにはその先そのお客様とは縁がなくなってしまいます。
仮にお客様から見極められることがあっても
ほんの短時間しか話ができなかったあなたから
お客様を見極めることがあってはいけません。
事後の訪問で関係を築きましょう

 

14.『アポ取得は貪欲に』

・商談可能な場合でも
安易に取得出来るアポイントに終わらず、
見学会などお客様に「動いて頂く」アポイントを中心にハードルの高いものから取得。
プランや見積もりアポだけでは最高額商品は売れない。
きちんと商品価値を見定めて頂いてから作業に移る。
この時も『動いてみたい・見に行ってみたい』を自然に感じて頂く会話を組み立てましょう。

・アポが取れるなら最短の平日夜取得を目指す。
平日アポはお客様の好意度のバロメーター。
週末アポだけではコンスタントな契約は遠い。
（競合が入り込みやすい上にお客様の気持ち・考えは毎日、何かをきっかけに変わってしまうもの。変化するお客様の気持ちを的確に掴めているか？）
情報量の多さは作戦の多さに直結。
例え短時間であっても平日の面談にこだわる。

・アポ決定の際は「いつ頃いけますか？」では無く、
まずはこちらから「この日時が空いているのですがご都合いかがですか？」から切り出す。
それでもアポ日時決定を一旦避けられる（「会えそうなら連絡します・・・」）傾向が多いが、ここは頑張りどころ。
「では一旦この日時で決めさせておいて頂いて、もしダメになったら御連絡願えますか？」
と仮アポででも決めきる。
多忙な営業マンを演出しよう。
（お客様は多忙な売れっ子営業マン＝他の多くのお客様から支持されている営業マンから商品を買いたいもの）

・取れるだけ先まで連続のアポイントを取りましょう。
人間、次に何をするか分からないときは不安ですよね。
お客様も今後の提案を受ける上で、
いつごろプランが見れて、
見積が出て・・・など、
どんな流れで何をしてくれるのかが分かっていると安心されるはずです。
また、予定を先まで押さえておく事で、
不用な競合を排除し易くなります。
仮に競合先の話に少し興味を持たれても、
先に決まっている予定・約束を反故にする、
さらにその連絡をあなたに入れる事に抵抗を感じたお客様は簡単に競合入りをさせないはずです。

その間に精一杯、あなたのファンになってもらい、断りにくい関係を築きましょう。

15.　敷地調査で測量屋さんになるな

・建て替え計画の場合、極力お客様に立会いを求めましょう。
境界の確認はもちろん、旧家屋の周りを一緒に回ることで、
気付かなかった建て替えの必要性に気付かれるかもしれません。
合わせて、庭木や塀などの取り置きしたいものの確認も必要です。

・法的調査は事前に済ませてから調査に行きましょう。
実地調査がスムーズな上、当日のお客様との会話にも幅が出るはずです。

・敷地の現況（寸法・高低差）を調査できたら、次は
近隣関係や
車庫入れの利便性、
日射、
風通し、
音、
におい、
プライバシー確保、
見晴らしなど、
今後の提案のヒント・理由の収集に最大限アンテナを張ります。
近所に借景になるような木があるのに気付かない様ではいけません。

・建て替えであるならば、必ずお客様に建物の中も見せて頂きましょう。
新居に持ち込まれる家具のチェック・採寸はもちろんですが、
住まい方を拝見することで『何にお困りか』を察知できます。
洋服が玄関先にかけっ放しでないか、
廊下に新聞紙やダンボール箱が山積みになっていないか。
建物の内・外には提案のヒントがたくさん顔を出しているはずです。
また、ここでもどんな家にしていきたいかの聞き取りと平行して
『こんな事でもお困りなのではないですか？』と質問し、
ご来店時と同様にプロらしさをアピールしましょう。

・更地の調査の場合などのお客様が立会いされない場合には、
調査に入る前・入った後にお客様に連絡を入れましょう。
頑張って調査している、お客様のために仕事している姿は伝わらないと意味がありません。

16.　『ヒアリング』

・敷地調査を済ませたら改めてご要望をヒアリングすることになりますが、
その準備として敷地図面はもちろんですが、
『敷地解析』が必要です。
先の、敷地調査・建物調査でアンテナを伸ばして集めたヒントをまとめ、
敷地の持つチカラと問題点を整理してご提案の方向付けを行う為の材料です。
ビジュアル性の高い資料を用意してお客様にご感心頂きましょう。

・ヒアリングの際に意識したいのが
「誰が、なぜ、そのようなプランが希望なのか？。
それを取り入れてどのように使いたい・生活したいのか？。
全体の計画の中での優先順位はどうか？。」
という事を、お客様のご要望をお聞きしながらやりとりすることです。
お客様から簡単なご要望だけをうかがって早速プラン作成にかかるケースもあるかもしれませんが、
計画初期はお客様のご要望もぼんやりしたものが多く、
出来たプランのスケール感を見てから初めて本当にしたい事を考え始める方もあると思います。

何度もプランを作るくらいならしっかりヒアリングすることが、ベストなプラン提案の近道です。

17.　『プラン提案』

・ベストプランができたらプラン提案となりますが、
お客様には出来る限りモデルハウスに出向いてもらいましょう。
何か困ったときの資料もたくさん揃ってますし、
モデルハウスの部屋サイズや窓の大きさも参考になるからです。
但し、競合先のモデルハウスへふらっと立ち寄られないよう、十分に注意しましょう。

・せっかく準備した提案資料も
それがいかに華美で良い出来の内容であっても
お客様にその良さが伝わらないと意味がありません。
まずはひと通り最後まで自信を持って
提案内容・コンセプトをカタログなどのビジュアル資料併用でご説明する。
その後、提案資料を題材にいかにお客様と話し合えるか、
いかにお客様が「一緒に家づくりをしている」とわくわくして頂けるか、
そしてその結果「欲しいなあ」と感じて頂けるかが大切です。
一番楽しいはずのプラン説明をしていても、お客様が気もそぞろなご様子だと、
きっとあなたの説明が楽しくないか、費用の話に意識が飛んでおられるかもしれません。
ひょっとしたら当て馬の一社になっているのかもしれません。

18.　『議論を避けるな』

・提案に対する反対意見はきちんと受け止めるが、
ただ受け容れるのではなく、
反対意見の意図を丁寧に掴み、
こちらの提案のままで進められないと判断して初めて折衷案・代替案を提案する。
簡単にこちらの考え・信念を曲げず議論を重ねること。
お客様との議論・やりとりの中に本音が見えるもの。
議論を避けると核心が遠のくと考えることが大切。

また、簡単に受け容れる営業マンは
最後も簡単に断られ易い営業マンになってしまう。

 

19.　『決定権者・影響者は早めのおさえ』

・商談が進むと、おのずとお客様夫婦間のチカラ関係や、
誰がどの部分にこだわっているか…など、
当事者であるお客様の状況はあなたにも見えてくるものですが、
そのご家族の中であまり意見を活発に言わない人にもしっかり耳を傾けてみて下さい。
意外と、一番の決定権者であったりします。

・商品、提案に満足されても人生最大の買い物を前にお客様は必ず躊躇されます。
そして誰かに相談して意見を求めたくなります。
親御様が筆頭ですが、
親御様は息子・娘が家を建てるのを普通は喜ばしく感じておられますし、
出来れば力になってやりたいな…と考えておられます。
そんな親御さんが当社の味方について頂けているかは商談の分かれ道、
ぜひ早めにご挨拶に伺いたいところです。

建て替え同居敷地の所有者が親御様であれば一番ですが、
お金は出す・土地は出す、けれども一緒には住まない、
といった親御様とはすんなりと面談に応じてもらいにくい事も多くなりました。
それでもきっと商談終盤に乗り越えないといけない大きな壁になることもしばしばです。
早い段階で面談出来たなら、
親御様を『建築許可を頂く役所のような人』ととらえずに、
『気に入って下さったら助けてくれる人』ととらえてお付き合いするのも良いでしょう。
買い手の心情を理解した事前行動が肝心です。

20.　『競合になったら』

・当初から競合状態であった場合と
商談で先行していたが一気にクロージング出来ずに競合の後入りを許す場合にほぼ分かれますが、お客様がなぜ競合させているのかをつかむ事が大切です。

『まだお宅に決めたわけじゃない』
『いろんな会社から間取りを出してもらいたい』
などの検討初期で頂く競合理由と、

『気に入ってるんやけど、他社と比較したほうがお宅の良さがより分かると思って…』
といった商談後半に出てくる
お客様がむりやりひねり出した感のある競合理由では多少違いますが、
何を求めて動いておられるか、真意をつかむ力が求められます。

・ストレートに理由をきいても答えは見えません。
お客様は本当に不安なだけなのです。
不安＝アタマ・ココロの整理がついていない状態とも言えますよね。
純粋に良い家を探したいから競合する人、
値段を少しでも安くしたい人、
それぞれにしっかりあなたがまずは家族や親兄弟に意見するときのように寄り添い、
経験豊富な名医のようになって　『その不安にはこれが効きます』
と商品の良さを処方箋にして出してあげて下さい。

・そして何よりもお客様の家づくりの事を
一番大切に考えているのはあなたである事を、
言葉でも態度でも表わすことです。

21.　『あなたはあなたから買いたいですか？』

・商談の不安解消には入居宅案内。
あなたのファンであるオーナー様の満足顔と後押しは最大の武器になります。

・安心して楽しく家づくりが出来そうな演出は出来たでしょうか。
家づくりにかける情熱・誠実さ・・・時には押しも必要。
営業マンが決定要因のナンバーワンです。

22.　『自分をもうひとり創り出す』

・成果をあげる為に与えられた時間は万人共通。
探客活動にあてられる時間も限界があるため、
やはり成果に直結しやすい紹介発掘には力を注がないといけない。
中でも自分が担当させて頂いたオーナー様からのご紹介が一番嬉しいところである。
家づくりにご満足頂けた証であり、
住宅営業としての勲章でもある。

・しかしオーナー様も期待通りの家が出来たと感じておられる程度ではご紹介には至らない。
「あなたの商品でなければ、○○さんが担当でなければこんな住まいは出来なかった！」
と心底ご満足され、
かつ家づくりを通じて感激頂けるような経験をして頂いていて始めて
あなたとあなたの商品に恩義を感じて頂けるものです。
家づくりをお任せ頂く前から意識して
『こんな事までしてくれるの！』
と、お客様を感激させる活動の積み重ねが必要です。
ついつい人に自慢したくなる住まいと家づくり体験がご紹介の原動力なのです。

・オーナー様の人間性・社交性もさまざま。
世話好き、社交的なお客様には特に広くご紹介をお願いしたいところですが、
どんなオーナー様であってもご親族筋のご紹介は可能性大。
ご両親・お子様・ご兄弟のお住まいの状況をお聞きするだけでもチャンスは広がっています。
また、ご親族側もオーナー様の家づくりを興味津々身守っているものです。

・オーナー様の心情として
「今すぐの計画でない人を紹介しても迷惑では」
との思いや
「先方に迷惑をかけないか」
という思いもお持ちなので、
早い段階から「ご紹介頂きたいお客様像」のハードルを下げておく事と、
一度でも紹介を頂けたなら、紹介後の経過報告をタイムリーに行う事で
「紹介を出しても安心・大丈夫」という思いを持って頂くことが大切。

・紹介を依頼するときはきちんとお願いする事が非常に大切。
軽くお願いするとせっかく思い当たる方があっても
「○○さんも忙しそうだし」とかえって気を遣われてしまうことも。
オーナー様からのご紹介が本当に嬉しいこと、
見込み客が少なくて本当に困っていることなど、
真剣にお願いしていることが伝わって初めてオーナー様も動いてくれるもの。
また、継続して依頼に伺うこと、
次回の訪問予告もすることでオーナー様に意識頂くことも肝心です

 

23.　『お客様はつくりだすもの』

・商談先数の３割が成約の目安と考えると、日々の探客は最大のウエイトをおいて当然。
展示場での集客態勢をきちんと整えることは何をおいても最優先。

・半期で６邸の受注が目標であれば、
毎月１邸受注のベースとなる３邸の商談先を確保する為の発掘源を練る。
外的要因に左右されがちな来場客からの新規商談は１邸がいいところ。
過去の来店客折衝化率が１０％であれば、月に１０組の来店接客が最低必要。

次の１邸は中長期管理客の引き上げが必要だが
展示場や見学会・キャンペーンなどの週末誘致からのランクアップが現実的なため、
何組誘致できれば折衝化できるかを考える。

４週あるとしても
やはり週単位では２邸の再来を目標に行動レベルを計画する。
まずは週に２０件＝月８０件訪問するスケジュールを立てて実行。

２週間程度の実践後、
訪問数が他の業務との兼ね合いで現実的で無いようなら調整して、
自分の管理客訪問を日常化・確立する。

一度二度の断りには屈さず、
初回来店接客同様にお客様個々のご関心に応じた情報提供を通じて関係作りをし、
結果、再来頂けるものと信じて活動を続けること。

一足飛びに期待通りの成果はついてこない。
もう１邸の折衝化には先の行動量を増大させることも考えられるが、
現実の来店客数や管理客数を考えると
総合展示場の会場リストへのアタックなど、地道な探客活動も必要となる。
スキルがないと感じるうちはやはり泥臭く活動するよりほかはない。
探客活動こそ、営業マンにしか出来ない仕事です。