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商談の場が和むように提案プランに一工夫入れておく

自分の大好きなことを知ってくれているというのは
嬉しいものです。

それはお客さんも同じです。

プランの提案をする時に
プラン図面に一工夫しておくと効果的です。

お客様が犬を飼っていたら、わんちゃんのことを大好きでしょうから
プラン提案のときに、庭に犬小屋の場所を決めて、絵を描いておくと
喜んでもらえそうです。

子どもが生まれたときに、おばあちゃんが記念に植えてくれた
さくらんぼの木があるなら、とっても大切にしている木でしょうから
配置図の木の図面に、さくらんぼの絵を小さく描き足しておく。

絵を描く趣味を大切にしているご主人がいるなら
プラン図の書斎スペースに、さりげなく額入りの絵を描き足しておく。

思い出の音楽を聞くことが好きな人なら
部屋に音符マークを描いておく。

こんなことをしておくと
折衝の場が和んで前に進みやすくなると思います。

何の絵を描いたらいいのかを知るために
お客様の大切にしている、物、事、人は何なのかを知っておく必要があります。

ヒアリングしたり、お客様の何気ない一言を聞き逃さないように観察しておくといいでしょう。

ABOUT ME
ふとっしー
神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被災。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。「安くして売れるんだったらお前はいらんよ」と営業初期の頃に言われ、二倍の価格で値付けして家を売ってみました。工夫を繰り返し説明のコツを身につけ、値段以外で決めてもらえる営業スタイルを見つけると二倍の値段で売れてしまいました。クレーム・キャンセルが無くなり、楽しい家づくりが出来るようになる営業スタイルを紹介します。