増やす力

お客さんが商品を薦めるのが上手になる質問の方法

買ってくれたお客さんが商品を薦められるようになる練習にもなる質問の方法があります。


①何が良くて購入した?
②当初、何に悩んでた?
③商品を知ったきっかけは?
④購入までに躊躇したことは?
⑤それはどう解決した?
⑥購入を決める最後の決め手は何?
⑦購入してみて使ってみてどうですか?


質問に回答していくうちにお客様は頭の中を整理できていきます。

商品を薦めようと知り合いに話す時には、この順番で話せばストーリーになって伝わります。

お客さんの回答をメモを取りながらじっくりと聴きます。
活字に書き起こしたら、お客さん専用のトークペーパーの出来上がりです。そのままプレゼントします。
次からお客さんはそのトークペーパーを見ながら話をすると楽に話せます。何度も話しているうちにお客さんは話がどんどん上手になっていきます。トークにも新しい肉付けがされているはずです。

紹介をもらえるようになったら、「どんな話をしているんですか?」と聞いて、またメモを取りながらじっくり聴きます。
そして、また活字に起こします。

ABOUT ME
ふとっしー
神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被災。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。「安くして売れるんだったらお前はいらんよ」と営業初期の頃に言われ、二倍の価格で値付けして家を売ってみました。工夫を繰り返し説明のコツを身につけ、値段以外で決めてもらえる営業スタイルを見つけると二倍の値段で売れてしまいました。クレーム・キャンセルが無くなり、楽しい家づくりが出来るようになる営業スタイルを紹介します。