新人若手住宅営業が説得営業から脱出するための知識

新人若手住宅営業が他社のベテラン営業と差別化するために、展示場集客の時にできる事

来店のお客様が帰る時、
どこまで見送っているでしょうか。

総合展示場で、外を歩くときに、
他社さんの様子を見てみるといいですよ。

自社だと、よその展示場に行った時に、みんなどうしてるかを観察してみる。

いい感じと、よくない感じ、その違いは何だったのかです。

最近では少なくなったのかもしれませんが、
20年前に見かけた、良くないと感じたのは、

玄関まで来て、玄関ホールでスリッパを脱がないで、そのままさようならをした人でした。
お客様が靴を履いて、タタキを出て、ステップを降り、敷地境界線を越えた頃、ちらっと振り返っていました。
その時、すでに営業さんは、玄関ホールを後にしていました。

振り返った時に、誰も居ないと、寂しく感じないかなあ。
僕がお客さんやったら、嫌だなあと思いました。

お見送りは、お客さんの姿が見えなくなるまでする方がいいなと感じた出来事でした。

新人若手住宅営業が展示場で集客する時のヒント:

お客様の姿が見えなくなるまでは、次の行動を始めない。

 

複数のハウスメーカーのモデルハウスが立ち並ぶ総合展示場に居た時、よく屋外待機をしていました。

歩いているお客さんを見つけたら、遠くの方から手を振ったり

近くまで来たら呼び込みの声をかけたり、

歩いている足を何とか止めさせたり、

逃げられないようにあれこれ説明したり、

見るだけでいいのでと、お願いしたり、

中に入りさえすればこっちのものだと思って、頑張ったり、、、、

という、営業の手本になる様なことはしていませんでした。

 

では、何をしていたかというと、他社の展示場を観察していました。
出て来るお客さんと営業の様子を見ていたのです。

お客様をお見送りする時営業は外まで出てくるだろうか?

駐車場の車まで行って見送るだろうか?

見送った時、いつまで頭を下げているだろうか?

そもそも、外まで出てきたお客さんと、すぐにサヨナラするのか?

しばらく立ち話をするのか、しないのか?

家の外を説明するのか、しないのか?

そんな観察をしていました。

もう一つしていたのが、イベントの視察です。

仮面ライダーショーが始まる時間には、その場所へ行って、子供たちと一緒に見ていました。

遠くから見てたら、暇そうにしている大人の人から話しかけられたり、
こちらから話しかけたりします。

「お子さんが見てるのですか?」

「いやいや、孫が好きなんや、仮面ライダー」

「そうなんですね。それで手を引っ張られてここまで連れてこられたんですね。」

「そういうことやわ。」

「家はもう見ましたか?」

「うん、大体見たよ。」

「うちの家は見てもらえましたか?」

「おたく、どの建物?」

「あっちに見える、屋根の上に屋上がある家です。」

「あ、見てないなあ」

「よかったら後で見てくださいね。」

「うん、ありがとう。」

つまりは、
屋外で遊んでいたのでした。

お孫さんに引っ張られてきたこのお客さんは、後で家を見に来てくれました。

「さっきはどうも」って話しかけられ、

「見に来たよ」

と和やかに見学してもらえました。

新人若手住宅営業が展示場で集客する時のヒント:

天気のいい日は、外で遊ぶ。

接客時間をあと10分間伸ばす方法

複数のモデルハウスが立ち並ぶ総合展示場に来場されたお客さんは、
ほとんどの方がセンターハウスに立ち寄ります。

会場の地図を見ながら、
どこに入ろうかなとキョロキョロします。

すぐ目の前の家から入る人や、
まずは一番奥まで進んで入る人、
一周して外観を見て入る家を決める人など様々です。

そして、モデルハウスの中に入ると、
詳しく話を聞かせてもらえます。

内装、設備、建物の構造や性能など
いろんな説明を受けます。

そして、見学が終わると、
玄関で靴を履き、その家を出てきます。

そして、次の家へと進んでいきます。

観察していると、
玄関から出てきたお客さんが、
モデルハウスの外で説明を受けている人はほとんどいません。

玄関を入ってから、説明がスタートしたのだから、
家の外の説明はまだのはずなのです。

敷地内で建物の周りをぐるっと一周すれば、
あと10分ほど接客時間が長くなります。

家の中では聞けなかった様なことも
家の外でなら話してくれるお客さんもいるものです。

見学後の感想を聞いてみたり、
案内中には出来なかった質問をしてみたり、
するのもいいでしょう。

玄関を出たところで諦めるのはまだ早いです。

外にもチャンスが広がっています。

新人若手住宅営業が展示場で集客する時のヒント:

外に出てから話をしてみる。

 

外まで見送るもう一つの理由とは。自己判定できる。

展示場に来場したお客様を見送るとき、
必ず外まで出るようにしていました。

それは、丁寧に見送るという理由もあったのですが、
外に出たら、お客さんの警戒心が薄れるというものがありました。

外にでて、立ち話をしていたら、「実は」と本音を語ってくれる人が多くありました。

きっと、展示場の中は、相手の土俵の中で、
外に出たら、対等の場所になると感じていたのだと思います。

そして、
お見送りの時は、
お客様の姿が見えなくなるまで見送っていました。

車に乗ったお客様を見送るときは、
その車が見えなくなるまで、見送っていました。

こうすることで、自然に他の営業との差別化が出来ていたということが
何度もありました。

もう一つ、
見送るときに、今日の出来は良かったのか、まあまあだったのかの判断ができるのです。

お見送りしていると、
帰りながら、振り返る人と、振り返らない人があります。

振り返って、こちらに挨拶してくれる人や、もう一度展示場の建物を確認している人や、
渡した名刺を見て、会社名や営業の名前を確認してくれる人があります。

このような行動をした人は、多くの場合、見学・案内に満足している方です。

振り返らない人はが悪いわけではありません。
引きずらないタイプの方や、どんどん前へ進む方、すでに次のことを考えている人は振り返りません。

振り返ったら、合格だったと思い、
振り返らなかったら、どちらかわからないから次回聞いてみようって思ってました。

そうやって、
外まで出て見送ることを楽しんでいたのです。

新人若手住宅営業が展示場で集客する時のヒント:

外まで出て見送り、自己判定してみる。

 

お客さんが見ている物について、すぐ説明を始めるのではなく、自分が視界から消えることを意識します。

展示場に来場したお客様は、
いろんなところを見ています。

例えば、リビングに居る時

全体を見渡していたり、
ソファセットだったり、
窓の外に見える景色だったり、
テレビボードだったり、
いろんなところを見ています。

お客さんが、どこを見ているのかを
観察することは大切です。

お客さんの視線の先にあるものは、
大抵の場合、興味を持っているところです。

慣れない営業は、
お客さんが注目した所に気づくと、
その場所の説明を始めます。

広い部屋を作れる構造なんですよとか、
座り心地のいいソファーですよとか、
窓が大きいのでいい景色が見えますよとか、
家具配置をお客様に合わせる自由設計の家ですとか。

けれども多くの場合
お客さんは話を聞いてくれません。

話しかけてもお客さんの反応が無い時は、
説明を聞きたいと思っていない時なのです。

まずは見ていたいだけなのかもしれません。

お客さんは自分の目で、
じっくり確認しようとしているだけなのかもしれません。

しばらくじっと見て、
それが何なのかを理解したいだけなのかもしれません。

そんな時は、
お客さんの視界を広くしてあげることに努めてみるといいでしょう。

お客さんが見ている方向から自分が消える事です。

サッカーに例えると、
お客さんがボールを持っている選手です。

そして、お客さんが見ている先は、
パスを出したい方向です。

そのコースの間に立って、
パスコースをカットしてはいけません。

そんな事をすると、
あなたは、お客さんの敵になってしまいます。

ディフェンスになってはいけません。

すぐに立ち位置を移動するのです。

お客さんの真横、または、斜め後ろに寄り添う様に立ちます。

そして、お客さんと同じ方向から、一緒に景色を眺めてみます。

お客さんが向きを変えて、
あなたがパスコースに入ってしまったら、
また、場所を移動するのです。

この細かな移動の繰り返しで、
私はあなたの味方ですよとアピールするのです。

新人若手住宅営業が展示場で集客する時のヒント:
お客さんの視界から消える。

 

席の良さを知ると着座してもらうのが優しくなります。

展示場に来場したお客様に着座を勧める時は
どの席をご案内しているでしょうか。

たいていは、
一番いい席をすすめるでしょう。

例えば
リビングに居る時。

ソファセットのどの席が一番いい場所でしょうか。

そこはどうして一番いい席なのでしょうか。

座り心地がいいのでしょうか?

見える景色がいいのでしょうか?

空調の不愉快が無いのでしょうか?

人の通りが気にならないのでしょうか?

他の人からの視線が気にならないのでしょうか?

長く座っても疲れにくいのでしょうか?

説明を聞きやすいのでしょうか?

テレビを見やすいのでしょうか?

あなたは

一番いい席の良さを知っていますか?

一番いい席の良さを知らないと言う人はたくさん居ます。

では質問を変えましょう。

あなたは、
一番いい席に座ったことはありますか?

座ってみると
座り心地の良さに気付くでしょう。

座ってみると
景色の良さに気付くでしょう。

座ってみると
他の人の視線が気にならないことに気付くでしょう。

長く座っていると
疲れにくいことに気付くでしょう。

一番いい席に座ってミーティングを受けてみると
説明を聞きやすいことに気付くでしょう。

一番いい席に座ってテレビを見てみると、
居心地のいいことに気付くでしょう。

普段、お客さんへ座ってもらっている席に自分で座ってみると
その良さがわかります。

良さを知っていると、
お客さんへ着座を勧めやすくなります。

「この席は、座り心地が良いんですよ。
よかったら一度座ってみてください」

「こちらの席は、見える景色が良いんですよ。
よかったら一度座ってみてください」

「こちらの席は、人の視線が気にならないんですよ。
よかったら一度座ってみてください」

「こちらの席は、長く座っても疲れにくいんですよ。
よかったら一度座ってみてください」

「こちらの席は、話を聞きやすいんですよ。
よかったら一度座ってみてください」

「こちらの席は、テレビを見るの居心地がいいんですよ。
よかったら一度座ってみてください」

という具合に話しかけることが出来ます。

自分で座って確かめて、
全ての部屋の一番良い席を
見つけておくと、

行く先々で、
何度も着座してもらえます。

そのうち、
座り慣れたお客さんは、
自分から座るようになります。

いく先々で、
あなたも、
一緒に座ります。

そうすると、
いつのまにか、長時間着座折衝になっています。

ついでに、
仲良くなっているなんてことも起こります。

さあ、
早速、良い席に座ってみましょう。

新人若手住宅営業が展示場で集客する時のヒント:
一番良い席でくつろいでみる

 

あなたは展示してあるバスルームの浴槽に入ってみたことがありますか?

 

展示しているバスルームの浴槽に
入ってみたことはあるでしょうか?

実際にお風呂に入っている気分になって、くつろいでみると、
気付くことが沢山あります。

広さ、
手触り、
手の届くところにあるもの、
窓の高さ、
景色など。

事前に入って試しておき、
お客さんを案内しているときにも入ってみせます。

「実際に入るとこれぐらいの広さですよ」
と言いながらはいります。

「ご主人さんも一度入って試してみますか?」
と誘ってみます。

入る人も居れば、入らない人も居ます。

どちらが良い悪いといったことはありません。

 

 

ただ、入ってみる方がたくさんいます。

そして色々な感想の言葉が出ます。

「おー、広くて気持ちいいねえ」
「こんなに広くなくてもいいかなあ」
「これぐらい広さ欲しいねえ」
「洗い場が広い方がいいかな」
「足が伸ばせるねえ」

遠慮気味だったお客さんが楽しそうに見学してくれるようになります。

新人若手住宅営業が展示場で集客する時のヒント:
事前に実体験してみる

 

立ったまま和室を案内していませんか?

 

展示場の和室で
寝転がったことはあるでしょうか?

畳の上で、自分の家に居るようにくつろいでみると、
その良さに気付くことでしょう。

気持ちいい天井の高さ広さ、
天井の模様、
タタミの手触り、肌触り、硬さ柔らかさ、
タタミ縁の有り無し、その模様、
窓から見る景色、開放感
など。

和室を案内する時に
立ったまま説明しても和室の良さは伝わりません。

和室は座って過ごす場所です。

座った目線で見た時に
その和室の良さを感じてもらえます。

和室に入ったら
普段の生活と同じように
座ってもらう、
寝転がってもらう、
そうする事で、和室の良さがじんわりと伝わっていく事でしょう。

新人若手住宅営業が展示場で集客する時のヒント:
自分の家に居る時と同じように過ごしてみる







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風斗
新人若手住宅営業の未来はきっとよくなる。営業を始めた時に知っておきたかった情報を発信します。話し方、考え方、手順、手帳、文具、などお役に立てたら幸いです。お願い、説得、売り込み手法で成果を上げられなかった営業を救うことを目的としています。お客さんと信頼関係を築くことを軸に愉しく成果を出していく住宅営業を一人でも多く増やすことを目指しています。私の知り得たことが自由に営業方法を選ぶヒントとなり営業の世界を良くすることにつながれば幸いです。「すべては最後のありがとうのために」